7. Win-Win Situationen suchen

Warum sollte ein Kunde gerade in der Krise Ihr Produkt kaufen, Ihre Dienstleistung in Anspruch nehmen, wenn er auch darauf verzichten könnte? Gerade bei Investitionsgütern und langlebigen Produkten, wenn er keinen Schnäppchenpreis bekommen kann und keine Innovation angeboten wird? Dann brauchen Sie z.B. Koppelgeschäfte. Der Hamburger Fischmarkt lebt davon, obwohl nichts wirklich günstig ist. Ihr Produkt dient als „Transportmittel“ für andere, wirklich begehrte. Die Abwrackprämie bringt den Vorteil, dass Sie für Ihr Schrottauto 2500 Euro geschenkt bekommen. Dafür kaufen Sie ein Auto, das vielfach teurer ist. Jeder Händlerrabatt wäre gleich hoch gewesen. Warum führen Sie nicht Ihre eigene Abwrackprämie ein? Die 100 Euro für den 10 Jahre alten Kühlschrank bei Kauf eines so und so hoch energiesparenden neuen – das bringt doch jeder Großbetrieb selbst zu Wege. Natürlich ist geschenktes staatliches Geld besser als Warten auf Steuersenkungen, die selbst im Wahljahr nicht kommen.

Der Kunde will/muss Energie sparen. Die Sonderprämie löst den Kick aus. Eine Win-Win-Situation für beide Seiten. Entsorge Haus mit miserabler Energiebilanz bei Kauf eines Passivholzhauses? Mit Finanzierung etc.? Darüber lächeln Sie heute noch, aber die Haustechnik steht vor der gleichen Revolution wie der Fahrzeugbau. Wie schön ist es doch, wenn Sie keine Heizöl- oder Gasrechnungen mehr bekommen. Wenn der Strom vom Dach kommt (und gespeichert werden könnte) Träumen Sie als Konsument, als Kunde Ihres Produkts. Auch Werbeagenturen gehen nicht anders vor. Malborough verkaufte immer die Freiheit des Wilden Westens und erst dann Zigaretten. Im Preis-Konflikt mit Ihrem Kunden packen Sie lieber etwas drauf. Nachlässe nur als Gutschriften gewähren, die einzulösen sind.

Ähnlich wie bei der Verbesserung Ihrer Marketingaktivitäten könnte das Entwickeln von Win-Win-Lösungen viele Seminare beseelen. Schade, dass es so wenige Kreativ-Unternehmensberatungen gibt, die den Unternehmen solche Koppelungen vermitteln. Oder der Waldbesitzer wird zum „Ökowirt“. Schluss mit der fehlerhaften Vermittlung des Shareholder-Values (gerade das Gegenteil wurde bewirkt, sogar mit Präsenz namhafter Unternehmensberatungen) und dafür hin zum Ziel, den Kuchen zu mehren, damit wieder mehr verteilt werden kann. Der Kuchen ist der Markt. Vorsprung durch Innovation und wenn es nur neue erfolgreiche Koppelungen sind.

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